界面新聞記者 | 呂文琦
2025年一季度，傳統(tǒng)的壽險銷售旺季突然轉冷。
國家金融監(jiān)管總局最新披露的數(shù)據(jù)顯示 ，作為 “開門紅” 的重要時間段 ，2025年前兩個月，人身險公司累計原保險保費收入1.2 萬億元 ，同比下降2.63%。其中 ，壽險保費規(guī)模的下滑趨勢最為顯著，1-2月 ，壽險實現(xiàn)原保險保費收入1.02 萬億元 ，同比變動幅度為-3.51% 。
原保費為新單保費和續(xù)期保費之和，如果看新單保費 ，則下滑更多 。在壽險不好賣的大環(huán)境下 ，剛剛企穩(wěn)的代理人隊伍又遇到新挑戰(zhàn)。
保費下滑
從市場主體來看，保險公司保費增長冷熱不均 。
上市險企披露的保費數(shù)據(jù)顯示 ，前三個月 ，中國太保和新華保險均實現(xiàn)正增長，其中新華保險同比增長28%，遠超行業(yè)平均水平 ，中國太保同比增長9.3% 。
國華人壽前三月保費同比下降23.8%；只公布1月數(shù)據(jù)的陽光人壽同比下降4.9%。
而中國人壽、中國平安等傳統(tǒng)巨頭則選擇不再逐月披露保費數(shù)據(jù) ，業(yè)內推測其增速或低于預期 。
另外，從界面新聞在業(yè)內交流獲取的信息看 ，多家險企的個險渠道 ，2025年1-2月標準保費同比下滑幅度超過10%，“老七家 ”之外的壽險公司下滑幅度甚至超過20% 。
過去的熱銷季遇冷 ，其中一大原因便是產品模式的改變。比起過去主推的年金+萬能險組合 ，現(xiàn)在主打的分紅險因為結構復雜，讓銷售隊伍和客人都理解有限 。
不少團隊長向界面新聞稱 ，現(xiàn)在客戶分為兩種 ，一種是目睹了過去的分紅險狂熱，經(jīng)歷過因誤導銷售分紅不達預期 ，喪失了對分紅險的信任；另一種則是習慣了過去固定收益 ，且許多銷售人員講不清楚保底利率和實現(xiàn)率，客戶看到‘浮動’就被勸退了 。
2024年公布的分紅實現(xiàn)率大下滑也給分紅險的發(fā)展蒙上了一層陰影，大量公司分紅實現(xiàn)率從接近100%跳水至50%以下。
另一方面 ，在傳統(tǒng)險利率降至2.5% ，分紅險保底利率更低之后，市場對于買保險的迫切性陡降 ?！袄始热欢歼@么低了 ，我觀察到很多客戶‘挪儲’意愿大減 ，都認為不如放在銀行里當活期，還能有靈活性 。 ”有壽險業(yè)高管如此向界面新聞表示。
對于壽險業(yè)來說 ，保費只是經(jīng)營指標的一項 ，更重要的是體現(xiàn)承保質量的新業(yè)務價值。
根據(jù)界面新聞了解到的數(shù)據(jù)，今年一季度 ，因新華保險新業(yè)務價值率較高的傳統(tǒng)險熱銷 ，疊加高增的新單保費，新華保險新業(yè)務價值增長迅速 ，但其他頭部險企多在微增和同比下滑中掙扎 。
代理人過冬
當保險不好賣了成為行業(yè)當下共識 ，剛剛企穩(wěn)的代理人隊伍再次遇到挑戰(zhàn) 。
新華保險副總裁王練文喊出過一句名言，“保險不是人做的，是人才做的。”在不少代理人眼里確實如此 。
有代理人向界面新聞表示 ，代理人群體處境尷尬 ，在京東快遞員都有社保時，保險業(yè)仍然無社保無底薪 ，每天還需要面對客戶的拒絕和嚴格的考核壓力 。
“整個保險行業(yè) ，一直以來都是以激勵為主，因為不是一般人能做的。每天拜訪 ，不一定能簽保單 ，所以那種成就感不夠 。沒有一定的韌性，很多人堅持不了的 。這也是為什么早會要喊口號 ，因為要給自己增加自信心 ，去面對沒有結果。 ”他表示 。
宏觀環(huán)境也在不斷考驗著代理人隊伍 。
隨著《保險銷售能力資質等級標準》實施，僅高級別代理人可銷售投連險等復雜產品。普通標準化產品如醫(yī)療險等 ，已形成線上銷售的格局 ，給普通代理人的空間更為有限 。
普華永道中國金融行業(yè)管理咨詢合伙人周瑾對界面新聞表示，隨著行業(yè)產品結構調整，產品預定利率下調 ，浮動收益類型的占比大幅提升 ，銷售難度增大，對代理人的專業(yè)能力和營銷技能也有更高的要求 ，專業(yè)能力不足的代理人還會持續(xù)被淘汰 。
為穩(wěn)住隊伍 ，各保險公司在基本法（ 個人業(yè)務保險營銷員管理基本辦法 ）上進行更新。比如平安人壽日前發(fā)布基本法的升級版，在考核上對普通代理人有所放松 ，鼓勵代理人爭做P4級別 ，扎實底層培訓。
周瑾認為，保險代理人要實現(xiàn)更好的發(fā)展 ，首先 ，要堅定回歸到“以客戶為中心的 ”的專業(yè)價值服務理念上，從客戶需求出發(fā) ，滿足客戶需求和創(chuàng)造專業(yè)價值才是立命之本；其次 ，要不斷利用各種方式提升專業(yè)能力，包括投資理財和風險管理的專業(yè)知識，客戶服務的專業(yè)技能 ，以及適當?shù)匿N售技巧；再次 ，要充分擁抱科技，利用AI平臺工具 ，基于數(shù)據(jù)而非經(jīng)驗來優(yōu)化經(jīng)營和決策 ，人機協(xié)同以達成更好的效率效果 。
