作者：Richard Wilson 華人家族財富

美國有許多家族辦公室，也擁有全世界最完備的家辦網絡。

其中一個叫做Family Office Club的網絡 ，直譯叫做家族辦公室俱樂部
，打造了一個集資管 、家辦和家族于一體的大型網絡 。

其針對募資者的VIP會員權益也很特別：附帶三場活動門票及投資者數據庫的特別使用權限
。

據說，其數據庫收集了近3000個家族辦公室的詳細信息 ，其中包括近5000名重要聯系人的信息，同時可能涵蓋投資者的活躍程度
、交易風格等細節。

Family Office Club創始人Richard Wilson日前在接受專訪時
，透露了自己的從業經歷和業務模式 。以下為部分訪談內容摘錄，希望能為感興趣的讀者帶來一些啟發。

Q：Family Office Club是干什么的？

Richard Wilson：大約是在2007年 ，我當時正在籌集資金
，認識了一些超級富豪，才知道有一個東西叫做家族辦公室
。到如今 ，我已經在15個國家演講了100多次
，我們自己主辦了150次會議，終于成為了這一領域的專家。

在過去的幾年里 ，我寫了13本書 。通過舉辦所有這些活動和采訪許多超級富豪家族
，我學到了很多東西
。我們為客戶建立了約100個家族辦公室解決方案，并將他們的家族辦公室整合在一起。

我們現在的方向是建立我們的平臺 。我們有一個叫做Family Office Club（家族辦公室俱樂部）的社區 ，每年提供15到20場現場活動
。我們為籌集資金的人舉行研討會
，以及有益的投資者峰會，人們在那里籌集資金。正是因為我們與籌資者合作 ，我們才有好的交易機會，從而展示給我們的投資者 。在為Family Office Club會員資格付費的1000人中
，往往有10或20人對我們社區里的一些頂級投資者感興趣，而這些投資者也在尋找交易
。

Q：有人會覺得這是一個小眾市場 ，你最終想解決什么問題呢？

Richard Wilson：我一開始做籌資
，在這個過程中碰到的這些人普遍非常忙碌。他們寧愿在需要幫助的時候找到某位聯系人，也不愿回應他們不認識的電話或電子郵件 。

這其中涉及需要解決的不同問題
。第一個問題是 ，在為一些機構籌集資金時
，比如對沖基金，你至少要去找到合格的投資者。如果你能從每個投資者那里籌集七位數的支票 ，那就更好了 。于是我想
，誰擁有富豪客戶？他們又在哪里？我發現他們中的一些人自稱家族辦公室，這是一種富豪的財富解決方案。

然后需要解決的是連接的問題
。因為家辦是很私密的 ，沒有人在公開談論它們。那么如何能夠找到它們呢？我們試著提供最早期的網絡教育資源、YouTube頻道和家族辦公室播客之一 。通過傳播關于這個行業的信息
，這增強了我們在行業中的樞紐地位
。

還有一個需要解決的問題是，許多家族成員在獲得大量現金后不知道該信任誰？他們不知道什么是家族辦公室 ，或者他們是否需要一個管理者？他們也不知道如何建立一個家辦？這些人和行業中的資深人士需要找到彼此，這里面的空白需要填補。

Q：找到這些空白就一定能填補嗎
，你一開始是如何找到這些家族和家辦的？

Richard Wilson：有一次我在跑步機上聽到一句歌詞：我不追趕金錢，金錢追趕著我 。我不知道這是誰說的 ，但我聽到這句話時
，我想這可能是“漏斗模式 ”的關鍵
。我們寫書，我們做播客 ，我們搞采訪
，我們辦活動，有需要的人就會知道我們。

當他們搜索“如何建立一個家族辦公室
”？他們就會找到我的書 ，叫做《如何建立家族辦公室》 。當家族二代在播客中聽到我的內容時
，他們可能就會給老爸發電子郵件說，“我們應該和Richard通個電話 ，讓我們的家辦正式建立
，因為他列舉了一大堆注意事項”
。這其中涉及如何幫助別人增加價值。

Q：除了幫人設立家辦，在幫人募資方面 ，你一開始又是如何填補空白的呢？?

Richard Wilson：我在MBA畢業后為一些對沖基金籌集資金，這讓我學會了很多東西 。我發現在籌集資本時
，最需要弄清楚哪些投資者可能會答應你
。通常，投資者會傾向答應那些募資團隊在當地的人 ，以及標的資產在當地的項目
，因為他們可以很容易地去查看，也更容易產生信任感。所以創造真實的連接機會 ，是成功的一大關鍵 。

你慢慢會意識到
，你可以同時為行業的兩端服務，把籌資者和投資者拉進來。超級富豪家族需要獲得交易 ，而有交易的人需要獲得資本
，這是一個雙贏
。

Q：你說平臺上每1000名付費會員中，大約有20個左右的人可以提供穩定的交易流 ，那是什么意思？

Richard Wilson：我們有1000名會員
，他們為特許會員資格付費，從而參加我們所有的會議 ，如“超級峰會 ”。我們還有3000多位投資者，他們在我們這里注冊
，也來參加我們的活動 、網絡研討會或其他會議 。在這3000多位投資者中，約有600人與我簽下合同 ，我會幫助他們找到合適的交易
。他們不用依靠在我們的會議上隨機撞到好的交易
，我們會常年為他們留意。

我們還有不同級別的會員 。比如有一些VIP會員，他們可以獲得一些進入投資者數據庫的特殊權限
。

我們認為在1000名會員中 ，一般會有20或30個有趣的投資機會
，這意味著他們提供的東西與我們的一些頂級投資者是非常匹配的，我們試圖把這些東西連接起來。在勞德代爾堡（美國佛羅里達州的一座城市——編者注）的活動中 ，除了參加活動的800人和舞臺上的57名演講者之外
，我們還組織了大約100場投資者和募資者之間的一對一會議，這涉及很多后續聯系和對接 ，而不是隨機的 。

Q：在這個過程中
，你覺得有哪些是令人激動的經歷？

Richard Wilson：我經營Family Office Club的一個自私動機，是把所有這些聰明的人帶到舞臺上 ，聆聽他們的策略，然后在我自己的業務中使用這些策略
。這使生活變得有趣。我必須去參加我組織的所有會議
，所以我不希望在我自己的活動中感到無聊 。一般來說，我們就是這樣做的
。

這是我們感到興奮的一件事。如果有人想來看看我們到底在做什么 ，比如你只是一名普通的投資者
，你可以免費來參加我們的家辦超級峰會，歡迎你作為我們的客人前來 。如果你正在為一些事情籌集資金 ，比如你有一個基金或項目
，那么參加會議的首月試用費是99美元，但這次會議光是餐飲的人均成本就要170美元 ，我們并沒賺你的錢。

十年來
，我們向人們保證，如果你不喜歡我們會議上的雞肉、炒蛋
、演講者或任何東西 ，我們會把你來時花的錢全部還給你
。我們上次在麗思卡爾頓酒店舉辦的840人的活動中
，只有一個人要求退款。誰知道呢？他可能不喜歡我，不喜歡雞蛋 ，不喜歡演講者，或者不喜歡活動中的某些東西 。那我就退給他
。

這種風險其實低得可笑。因為他們會知道
，我們不是在賺他們的錢，而是在給他們增加價值 。大多數人 ，一旦他們來了
，他們就會喜歡我們
。他們是社區的一部分，與我們一起成長。