在上游供應商收到車企們的“60天賬期 ”承諾后，下游的經(jīng)銷商們也在苦盼自己的“春天
” 。

　　日前 ，廣汽集團發(fā)布公告稱
，承諾將確保兩個月內(nèi)完成經(jīng)銷商返利兌現(xiàn)
。此舉受到外界廣泛關注，但澎湃新聞記者采訪多位業(yè)內(nèi)人士發(fā)現(xiàn) ，這樣的舉措似乎并未戳到經(jīng)銷商的神經(jīng)。

　　在業(yè)內(nèi)人士看來
，返利兌現(xiàn)賬期其實并非是扼住經(jīng)銷商咽喉的核心問題，返利政策的透明度和資金使用限制更應得到進一步優(yōu)化 。長遠來看 ，行業(yè)尤其應該探索對“價格倒掛”這種怪相開刀
。

　　“價格戰(zhàn) ”把返利推向風口

　　返利賬期在當前并非主要矛盾，但不意味著返利不重要。

　　事實上
，據(jù)全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會秘書長邢海濤介紹，在競爭如此激烈的車市中 ，返利這部分收入
，對于緩解經(jīng)銷商資金壓力 、改善經(jīng)銷商經(jīng)營狀況至關重要 。

　　返利本是一種激勵手段，卻在價格戰(zhàn)下逐漸變形。

　　一般來說 ，經(jīng)銷商的收入來源主要由車輛銷售差價
、售后服務利潤、汽車金融及保險業(yè)務傭金 、加裝銷售等構成
。返利是廠商基于經(jīng)銷商的銷量
、服務等表現(xiàn)給予的階段性獎勵。

　　某合資品牌經(jīng)銷商負責人李眾（化名）向澎湃新聞記者透露
，主機廠對經(jīng)銷商的返利有著很多重考核指標，包括銷量是否達標、消費者滿意度 、消費者投訴量、主機廠調(diào)研評分 ，甚至是對車企政策的配合程度等
，“返利說白了就是廠家拿捏經(jīng)銷商的手段 。
”

　　每家經(jīng)銷商從主機廠手中談到的返利也并不固定，因不同品牌
、不同地區(qū)、不同經(jīng)銷商集團 、銷量任務而異
。

　　“所有主機廠全年銷量指標相加 ，得兩個中國車市才容得下。”這是業(yè)內(nèi)廣泛流傳的一句調(diào)侃
，也真實反映了當前車企制定銷量目標之激進 。

　　“這些目標由誰完成的呢？還是經(jīng)銷商
。不管是300萬輛還是50萬輛，最終是要拆給各個大區(qū) ，再劃到各個經(jīng)銷商集團里，最終變成單店任務。 ”某頭部自主品牌經(jīng)銷商朱迪（化名）表示
，目前經(jīng)銷商為了拿到返利而承擔著車企極不合理的銷量任務 。

　　李眾表示，車輛銷售差價曾是核心盈利點 ，但在價格戰(zhàn)頻發(fā)的當下
，價格倒掛已成普遍現(xiàn)象，返利取而代之成為重心
。在當下 ，返利往往能直接影響經(jīng)銷商的盈虧平衡。

　　這也就解釋了為何經(jīng)銷商“賣一輛虧一輛”也要跟著主機廠大打價格戰(zhàn) 。

　　“返利名義上是對經(jīng)銷商的激勵政策
，實則早就淪為經(jīng)銷商的牢籠
。
”李眾感慨，近年來主機廠給出的返利條件越來越苛刻 ，經(jīng)銷商似乎陷入了一個惡性循環(huán)：賣車賺不到錢
，要活下去就必須爭取返利，但要達到返利的目標就得賠錢賣車；然而賠錢買了車 ，經(jīng)銷商就更缺錢
，進一步被返利“掐住了脖子”。

　　專家建議：兌現(xiàn)賬期縮短為月結，資金使用減少限制

　　針對兌現(xiàn)賬期 ，邢海濤表示，近期商會對42個汽車品牌承諾經(jīng)銷商的返利兌現(xiàn)問題進行了專項調(diào)研
，從調(diào)研情況看，有17個品牌的兌現(xiàn)賬期為不超過30天 ，占比40.4%；9個品牌的兌現(xiàn)賬期為不超過60天
，占比21.6%；12個品牌的兌現(xiàn)賬期為不超過90天，占比28.5% ，4個品牌的兌現(xiàn)賬期長達180天
，占比9.5% 。

　　同時邢海濤還介紹，與其他供應鏈企業(yè)相比 ，經(jīng)銷商的返利不僅僅涉及兌現(xiàn)賬期問題
，還包括返利政策是否清晰
、返利使用是否受限等商務政策問題，如只明確相應的兌現(xiàn)賬期而不對不合理的商務政策進行調(diào)整 ，很難從根本上解決問題。

　　以返利清晰度為例
，生產(chǎn)廠家給予經(jīng)銷商的返利名目繁多，構成復雜 ，大致可分為固定返利和非固定返利兩類
。固定返利如月度、季度 、半年度
、年度返利等，非固定返利如階段性促銷返利、專項補貼（生產(chǎn)廠家為彌補經(jīng)銷商因價格倒掛等原因造成的虧損而給予經(jīng)銷商的各類名義補助）等。總的來看
，固定返利相對清晰，而非固定返利則存在較大的模糊空間 ，有的返利經(jīng)銷商根本無法算清；專項補貼更是給不給 、什么時間給
、以什么形式給、給多少存在較大的不確定性 。

　　另一方面
，他表示，一些主機廠對返利的使用也設下種種要求 ，從調(diào)研情況看
，42個品牌中全部以現(xiàn)金形式給到經(jīng)銷商 、經(jīng)銷商可自由支配使用的只有9個品牌，其他品牌對返利的使用都設置了不同的條件
。

　　在多方調(diào)研的基礎上 ，邢海濤針對主機廠返利問題指出
，一是希望主機廠在返利政策的制定上要更加簡單
、透明、清晰 、合理；二是針對返利兌現(xiàn)賬期，建議所有主機廠都要向這17個品牌學習 ，將兌現(xiàn)賬期縮短為月結；三是在返利使用上
，要減少對經(jīng)銷商使用限制，給予經(jīng)銷商更多的自主權。

　　行業(yè)核心問題“價格倒掛 ”亟待解決

　　在業(yè)內(nèi)人士看來 ，“價格倒掛
”是擠壓經(jīng)銷商生存空間、助推返利亂象的核心因素 。可以說，價格倒掛與返利之間存在深刻的共生關系
，二者互相作用形成了當前“越賣越虧”的行業(yè)困局
。

　　汽車行業(yè)價格倒掛的核心是廠商與經(jīng)銷商博弈失衡：主機廠為沖擊不合理的銷量或維持品牌溢價，定價過高并向經(jīng)銷商壓庫存 ，經(jīng)銷商被迫大量融資進貨
，吃下主機廠的庫存；而終端市場競爭激烈，經(jīng)銷商為了保障現(xiàn)金流 ，又要盡快清庫存
、拿返利
，被迫大幅降價，導致進價高于賣價 ，形成倒掛。

　　經(jīng)銷商普遍認為
，返利不過是暫時的止痛藥，要實現(xiàn)行業(yè)的良性發(fā)展 ，車輛銷售差價才應當是核心盈利點 。但現(xiàn)實是
，即便是蒸蒸日上的行業(yè)龍頭，其經(jīng)銷商也一樣面臨著價格倒掛的壓力
。

　　朱迪向澎湃新聞記者透露 ，公司的多家4S店中，有一小部分已經(jīng)在過去兩年出現(xiàn)虧損。得益于品牌自身在市場中的地位以及其他門店的盈利能力
，集團整體才得以保持較為健康的運轉(zhuǎn) 。

　　他透露，在價格倒掛十分普遍的當下 ，該自主品牌遭遇的價格倒掛情況相較于其他品牌更少
，但也時有發(fā)生，“賣一輛車 ，把主機廠返利、補貼全都攤進來
，有時候也還是虧損的
。 ”尤其是在車型迭代期間老車型退市的情況下，想賺錢“幾乎是不可能的
”。

　　“外界似乎誤以為我們完成銷量目標 、拿到返利 ，就能賺錢了 。其實這是很大的誤解
，拿到返利，該虧的一樣要虧。”朱迪強調(diào) ，價格倒掛的溝壑已經(jīng)越來越難以填平
。這也已是業(yè)內(nèi)共識。

　　在中國汽車流通協(xié)會會長肖政三看來
，“越賣越虧 ”的行業(yè)怪象正在成為常態(tài) 。

　　他介紹，盡管市場銷量實現(xiàn)增長 ，營銷熱潮一波接著一波，但協(xié)會監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示
，經(jīng)銷商庫存預警指數(shù)仍達59.8%，部分品牌庫存系數(shù)超過2個月
。在供需失衡引發(fā)價格戰(zhàn)以及新能源加速轉(zhuǎn)型的雙重影響下 ，經(jīng)銷商終端價格倒掛
，資金流動性風險陡增，“越賣越虧
”的行業(yè)怪象成為常態(tài)。

　　“長遠來看 ，返利問題的解決涉及多個方面
，比如價格倒掛問題 。目前的主銷車型中80%左右存在價格倒掛問題，倒掛金額普遍超過20%
。如果能把價格倒掛問題徹底解決了 ，返利問題就不會這么突出了。”邢海濤強調(diào)
，反對“內(nèi)卷式 ”競爭正越來越成為行業(yè)的共識，相信在行業(yè)內(nèi)所有市場主體的共同推動下 ，汽車行業(yè)在發(fā)展過程中遇到的這些問題最終都會找到為各方都能接受的解決辦法 。